PENSAMIENTO DEL CONSUMIDOR II

En la última edición iniciamos un acercamiento estratégico en ventas conocido como PNL (Programación Neurolingüística) que se viene desarrollando principalmente por su alta efectividad en países desarrollados y grandes empresas en todo el mundo. Este tipo de planes tácticos se caracterizan por sus grandes resultados siempre y cuando la marca tenga la capacidad de entender el pensamiento crítico del consumidor, es decir, analizar desde la base cognitiva cuáles son sus verdaderos intereses.

Según la PNL, el cerebro humano cuenta con 4 hemisferios que marcan y definen las actitudes de los clientes ya sea de forma positiva o negativa; estos comportamientos se presentan y se dividen por unas características muy especiales:

– Aquellas personas que tienen desarrollado el hemisferio frontal izquierdo, solo les interesa que les hablen en términos numéricos, es el único lenguaje que aceptan y se sienten muy incomodos con aquellos vendedores o asesores que se extienden en sus comentarios.

– Por otra parte, las características especiales ubicadas en el hemisferio basal izquierdo parten por su alta capacidad de escucha, son muy organizados, prudentes y no compran de forma impulsiva. Su esencia se basa en tomar decisiones racionales.

– Si nos ubicamos al otro costado del cerebro humano más específicamente en el hemisferio frontal, estas personas cuentan con habilidades creativas, disfrutan de los procesos, preguntan constantemente generando cuestionamientos hasta estar completamente seguros del paso que van a dar. Son inseguros en la compra, requieren de fuentes de información adicionales para estar seguros. De los 4 hemisferios, este tipo de cliente es el más complejo porque el proceso de venta puede tardar hasta meses, difícilmente se cierra en pocos días.

– Por último, nos encontramos con los que cuentan con el hemisferio basal derecho desarrollado; estas personas son ampliamente comunicativas y con muy buenas relaciones interpersonales. Contrario a lo que muchos piensan sobre el proceso de ventas donde el asesor se dedica a explicar ampliamente por medio de discursos esquematizados, este tipo de personas prefieren ser escuchados, son perfectos para solicitud de referidos.

De acuerdo a lo mencionado las empresas deben partir, según la PNL, por ubicar al consumidor en alguno de estos 4 hemisferios del cerebro y de esta forma engancharlos con el propósito final que es la venta. Este tipo de procesos y de estrategias comerciales requieren de un cambio cultural dentro de las organizaciones; no es simplemente cambiar de un día para otro como por arte de magia; no obstante, lo más importante y parece fácil decirlo, lo que se requiere es voluntad.

Según estudios realizados basados en la PNL aplicada en el sector comercial, dan cuenta de la gran efectividad que se viene presentando; estas prácticas están pasando por su mejor momento porque tienen la capacidad de llegar hasta lo más profundo del pensamiento de los clientes. La capacidad de adaptación al cambio, combinado con el conocimiento y los deseos por conseguir grandes resultados, junto con estrategias comerciales como el PNL podrían ser la diferencia entre el fracaso y el éxito.

 
Picture of Juan Diez

Juan Diez

Coach comercial