PENSAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Entienda e identifique sus comportamientos.

En muchas ocasiones nos preguntamos cuál es la mejor forma de atender a nuestros clientes o cuál sería la mejor vía para llegar a ellos captando su atención desde el primer momento, lo cual es el sueño de todo gestor de ventas. Existe un cuestionamiento aún más inquietante y es el Por qué un cliente potencial capta la información de mejor manera que otro, entendiendo que se trata del mismo producto o servicio y quizás las mismas necesidades entre los compradores. Este tipo de interrogantes son constantes entre las marcas, áreas comerciales y de marketing, convirtiendo en todo un acertijo la forma como nuestros clientes procesan la información y cuál podría ser ese nivel de paciencia o de tolerancia al momento de permitirle al gestor de ventas ofrecer su portafolio.

En los últimos años vienen creciendo de forma acelerada las estrategias de ventas enfocadas en el PNL (Programación Neurolingüística). Este método revolucionario se viene implementando entre las grandes, medianas y pequeñas empresas, ya que a través de él, se ha encontrado la llave para poder perfilar mejor a los clientes de acuerdo a la forma como reacciona el cerebro humano en determinados escenarios; en otras palabras, el PNL es un modelo de comunicación que nos ayuda a entender e identificar el comportamiento de nuestros consumidores. Cada uno de los individuos y para ser más específicos, cada ser humano cuenta con un hemisferio dominante que lo hace entender e interesarse más por un producto u otro y al mismo tiempo encontrarse más motivado a escuchar un discurso comercial. El PNL nos indica que, si la marca tiene la capacidad de entender ese pensamiento, las posibilidades de éxito son muy altas. ¿Cómo lograrlo? Se debe perfilar al cliente con unas preguntas que buscan entender aspectos un poco más íntimos y conocer posibles habilidades y actitud es del ser, por ejemplo: ¿a qué se dedica?¿Dónde trabaja y qué cargo tiene? ¿Qué le gusta hacer en sus tiempos libres?, entre otras. No se debe exceder en el ejercicio, lo importante es captar rápidamente aspectos de la personalidad que permitan saber cuáles la mejor vía para presentar una propuesta comercial.

El cerebro humano se divide en cuatro hemisferios, lo que equivale a deducir que tenemos CUATRO TIPOS DE CLIENTES A LOS QUE DEBEMOS ATENDER DE FORMA DIFERENTE! En el próximo artículo se abordarán estos nuevos conceptos que están siendo altamente efectivos en muchas partes del mundo; lo interesante es entender que debemos ser flexibles frente al cliente, procurar tener una mayor cercanía e incluso conocer aspectos personales. Para aquellos discursos comerciales esquematizados y muy cuadriculados donde se maneja un guion estricto, cada vez está más discutida su efectividad. El mundo es cambiante y las ventas no son ajenas a esta realidad.
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Juan Diez

Juan Diez

Coach comercial